Vendere Online su Amazon.

Amazon ha guadagnato una visibilità tale negli ultimi anni da imporsi come principale punto di riferimento per le ricerche commerciali in Italia e nel mondo, tanto che sempre più venditori provano il desiderio di utilizzare tale piattaforma per vendere i propri prodotti, attratti dalla promessa di vendite facili. Vendere su Amazon non è però un’operazione immediata e la concorrenza di migliaia, a volte addirittura milioni, di alternative impone di adottare strategie di visibilità ben precise per non ritrovarsi sommersi dall’immenso catalogo del gigante di Seattle. Inoltre, Amazon si concentra molto sul processo di acquisto da parte dell’utente finale, cercando di renderlo il più facile e immediato possibile, anche a discapito della visibilità del venditore terzo. Per questo motivo bisogna saper valorizzare gli spazi concessi, adattandosi alle regole e alle politiche di Amazon nella misura in cui torna utile alla propria crescita come venditori.

"Nel 2018, Amazon ha contribuito al 44% delle transazioni online negli USA."
DisruptiveAdvertising

Amazon dalle origini ai giorni nostri.

Amazon, dalla sua fondazione nel 1994 ad oggi, ha vissuta una crescita esponenziale sia in termini di dimensioni che in termini qualitativi: se in origine era solamente una libreria online specializzata in libri difficili da trovare, col tempo si è trasformata in un sito eCommerce orizzontale che propone qualunque categoria merceologica conosciuta. Se si esclude un periodo difficile alla fine degli anni ’90 (quella famosa bolla che riguardò la Silicon Valley e vide crollare la maggior parte delle nuove aziende del web), la crescita di Amazon è stata esponenziale: oggi fattura 180 miliardi di dollari e ha diversificato le sue operazioni dal puro trading acquisendo altre compagnie. Inizialmente si trattava di acquisire competitor tematici per allargare la base dei prodotti offerti ma la vasta disponibilità di liquidi ha portato a investire in nuovi settori. Oggi Amazon è proprietaria del Washington Post, di servizi di streaming on demand, investe nella ricerca in domotica e robotica, servizi integrati per il web e per le imprese e qualunque settore vi venga in mente. Questa crescita non è stata senza controversie e infatti Amazon si è ritrovata spesso sotto accusa, tanto dai concorrenti quando da istituzioni governative di ogni genere, ma con il fatturato che si ritrova, superiore al PIL di molti paesi, diventa sempre più “too big to fail” ogni giorno che passa.

Caratteristiche principali di Amazon.

Rispetto ad altri marketplace, Amazon si concentra sull’esperienza di acquisto dell’utente, cercando di renderla fluida ed immediata per quanto possibile. Può sembrare scontato e condiviso da tutti i marketplace ma in realtà non è così: tendenzialmente si cerca di trovare un equilibrio fra le esigenze dell’acquirente quanto del venditore. Amazon invece offre al venditore la possibilità di intercettare il suo enorme bacino di utenti, superiore a quello dei competitor, riservandosi il diritto di disciplinarne l’attività a piacimento per fare gli interessi del cliente finale. Questo significa che non avremo visibilità garantita a priori e che i nostri contenuti non saranno editabili a piacimento ma costituiranno più un suggerimento per il moderatore che li deve approvare. Se non abbiamo il miglior prezzo e se non vendiamo prodotti unici in esclusiva, difficilmente vedremo i nostri contenuti apparire su Amazon. A seconda del nostro inquadramento come venditori avremo poi ulteriori restrizioni o più libertà di azione; esiste infatti la distinzione fra seller e vendor, ovvero fra chi vende su Amazon e chi vende ad Amazon. Il vendor è più un fornitore che un venditore, deve avere l’esclusiva o essere il produttore e non ha grosse libertà di azione ma ha altri vantaggi in termini di visibilità e dettagli aggiuntivi. Il seller può gestirsi più in autonomia ma non avrà visibilità a priori e deve guadagnarsela con le attività di SEO e campagne sponsorizzate. Amazon infatti offre il suo servizio di inserzioni a pagamento, vere e proprie campagne sponsorizzate limitate al portale stesso. Con un bacino di utenti di 20 milioni solo in Italia, può permettersi di avere la propria piattaforma PPC.

Perché vendere online su Amazon.

20 milioni di utenti, come dicevamo sopra, costituiscono una domanda online non trascurabile. Oltre al numero, che è sicuramente impressionante, è la qualità dell’utenza che fa la differenza; si tratta infatti di visite con intento commerciale che, stando ad Amazon, nella quasi totalità dei casi iniziano e finiscono su Amazon stessa. Questi 20 milioni di utenti si configurano così come un piccolo microcosmo online di individui che utilizzano la piattaforma tanto per acquistare quanto per informarsi prima dell’acquisto, in altre parole si tratta di ricerche informative e commerciali allo stesso tempo. Questo spiega perché Amazon sia così rigida sui contenuti che vengono mostrati sul sito: se si abbassa la qualità delle informazioni relative ai prodotti, il pubblico tenderà a informarsi altrove con il rischio di disperdere il processo di acquisto verso siti competitor. Per un venditore che vuole vendere online su Amazon, significa accettare il compromesso e raccogliere la sfida della competizione interna: i tassi di conversione e la mole di ricerche valgono la candela. I dati italiani sono poi solo una parte di quelli globali e infatti Amazon è presente in tutti i principali mercati con portali già altamente rodati e utilizzati da milioni di utenti. I milioni di prodotti del catalogo sono gli stessi, o quasi, su tutti i siti, garantendo la visibilità di Amazon sui motori di ricerca dei singoli paesi e quindi facilitando la vita di chi vende su Amazon e decide di lanciarsi sui mercati stranieri.

Cosa serve per vendere su Amazon.

L’esperienza di acquisto degli utenti è il principale focus di Amazon, come abbiamo visto, e chi decide di vendervi i propri prodotti online deve saper scendere a compromessi. Non ci sarà ridondanza di contenuti perché l’utente deve trovare facilmente (ma esclusivamente) le informazioni utili principali e visualizzare il miglior prezzo possibile per il suo acquisto. Chi non ha questo miglior prezzo, risulterà solamente un’opzione di acquisto fra le tante e non potrà mettere in mostra i propri contenuti perché l’utente visualizzerà quelli suggeriti dal venditore con il miglior prezzo. Ricordiamo e specifichiamo che le modifiche ai contenuti non sono liberamente applicabili ma vanno “suggerite” ai moderatori che decideranno ciò che è meglio per il cliente (e il prodotto). Una strategia di prezzi è quindi fondamentale: bisogna calcolare il giusto equilibrio tra la visibilità (il miglior prezzo) e i propri costi. Sono in tanti a innescare battaglie sui prezzi che riducono al minimo i propri guadagni. Vendere su Amazon in questi termini non è però conveniente. Bisogna saper allora scegliere il catalogo nella misura in cui sia adatto a queste battaglie, lavorare in ottica SEO per ottimizzare il più possibile i contenuti e investire in campagne sponsorizzate per ritagliarsi visibilità garantita. Chi spende ha infatti a disposizione spazi “di lusso” per far visualizzare il proprio prodotto, alcuni in posti chiavi come sotto al carrello di prodotti rivali rilevanti. Scegliere il catalogo, studiare i prezzi, ottimizzare i contenuti e organizzare campagne PPC sono i requisiti minimi fondamentali ma non si sottovalutino le recensioni. Amazon le incoraggia e le mette in mostra anche fra le opzioni di acquisto relative ai venditori, non è possibile sfuggirvi. Le recensioni sono fra i fattori di conversione più decisivi, stando agli studi, e c’è solo un modo per influenzarle: non sbagliare mai. Si devono prendere le best practices del settore (tempi di consegna, velocità e qualità dell’assistenza, servizio post-vendita, etc.) e adoperarle come linee guida.

Vendere all’estero con Amazon.

Amazon è presente con portali dedicati in 18 paesi con un pubblico stimato di circa 340 milioni di utenti. Inoltre, è stato rilasciato un comunicato nel 2018 che annunciava il raggiungimento dei 100 milioni di utenti Prime. Non tutti i portali performano allo stesso modo e anche questo serve a capire la strada da prendere. Alcuni settori merceologici in alcuni paesi non girano, per ragioni anche differenti (il cibo in UK ha già troppi competitor affermati per esempio), così che possiamo studiare la situazione e capire se vale la pena tentare di aprirsi quel mercato. Anche in questo caso la spesa maggiore viene dalle commissioni, quindi Amazon con i suoi milioni di utenti può costituire un bel test per i nostri prodotti sui mercati esteri: le difficoltà incontrate rispecchieranno in qualche modo il microcosmo locale, dandoci spunti più che attendibili per pianificare il nostro sviluppo.

Se hai intenzione di portare i tuoi prodotti su Amazon, in Italia o all’estero, contattaci per studiare la situazione e la migliore strategia di vendita.