Concorso Online in ottica Web to Store e Comunicazione B2B
#contest#web2store
Fondato nel 1825, il gruppo Bormioli Rocco è depositario di un’antica tradizione vetraria e oggi i prodotti delle sue divisioni “Tableware” e “Pharma” sono ambasciatori nel mondo della qualità e del design Made in Italy.
La sfida
Per la ristorazione di alto livello Bormioli Rocco ha creato la collezione inAlto, costituita da calici in vetro di alta qualità e dallo stile ricercato.
L’azienda si è rivolta a noi sottoponendoci due importanti sfide:
Incrementare la brand awareness nei confronti della nuova collezione inAlto Bormioli Rocco, promuovendola tra gli acquirenti finali
Aumentare le vendite dei prodotti inAlto fra i ristoratori professionisti, sostenendo l’attività commerciale del brand
La strategia
Abbiamo elaborato un concorso online rivolto ai professionisti della ristorazione, semplice e dalla dinamica coinvolgente.
Ma il principale obiettivo del contest era quello di instaurare nuove e più profonde relazioni con la rete di vendita, e in particolar modo con la distribuzione di secondo livello, per consentirle di raggiungere più capillarmente la clientela professionale in target.
Il concorso inAlto: lo sviluppo dell’idea
Gli chef dei ristoranti iscritti al concorso sono stati chiamati a dare prova delle loro abilità culinarie proponendo e fotografando ricette ispirate ai valori della collezione e abbinate a un vino servito in un calice inAlto.
Un’apposita giuria tecnica ha valutato le mise en table selezionando tre finalisti per la sezione “Italian Passion” e altrettanti per la “International Attitude”, che si sono poi sfidati in una finale che ha decretato i vincitori assoluti.
I sei finalisti sono stati omaggiati di prodotti inAlto mentre i due vincitori si sono aggiudicati come premio extra un corso di alta cucina presso Alma, prestigiosa Scuola Internazionale di Cucina Italiana con sede a Colorno (PR).
Sviluppo della piattaforma e gestione operativa
Ci siamo occupati della realizzazione del sito web per la promozione e della piattaforma per la gestione operativa di ogni fase del contest.
A ogni partecipante iscritto è stata inviata una campionatura di calici InAlto propedeutica alla partecipazione al concorso.
La promozione del concorso
Database Building
Fondamentale per il successo del concorso, il database è stato costruito selezionando i ristoranti Guida Michelin che meglio identificavano il target su cui puntare e arricchendolo con i nominativi suggeriti dalla rete distributiva.
All’identificazione del target è seguita un’imponente e puntuale attività di contatto telefonico che ha permesso di raccogliere informazioni fondamentali sulle attività di ristorazione.
Contatti con il target
I ristoratori sono stati contattati, prima tramite e-mail e poi telefonicamente in modalità one-to-one, dal personale qualificato di Zenzero Comunicazione che ha fornito loro indicazioni utili per la partecipazione veicolando al tempo stesso i “plus” distintivi del concorso e del prodotto.
Marketing online
Il contest inAlto è stato supportato da attività di digital PR in concomitanza con le sue 4 fasi cruciali: inizio, metà concorso, prima della sfida finale e post-premiazione.
Durante l’intero svolgimento del concorso è stata attiva una campagna promozionale Pay Per Click su Facebook.
I risultati
+2900
ristoratori contattati
+105%
vendite prodotti inAlto
Quasi tremila ristoranti sono entrati a far parte del database compilato in occasione del concorso, “patrimonio” di informazioni aggiornate e complete a disposizione della rete distributiva.
Il coinvolgimento della distribuzione di secondo livello ha dato ottimi frutti, sia in termini di nuove relazioni instaurate che di iscrizioni: un partecipante su cinque (il 21%) si è iscritto proprio grazie a questo canale.
Il contatto telefonico one-to-one ha consentito di:
Promuovere il brand e la partecipazione al concorso
Determinare in quanti erano a conoscenza dei prodotti inAlto
Individuare i ristoranti già clienti Bormioli Rocco e capire preferenze e comportamenti dei non-clienti
Segnalare potenziali contatti commerciali e fissare appuntamenti
Entrare in contatto diretto coi ristoratori
Nei mesi di settembre e ottobre 2015 le vendite dei prodotti inAlto sono più che raddoppiate, e la brand awareness nei confronti della collezione si è estesa anche alle aree geografiche italiane in cui era meno nota. Ciò ha dimostrato che il coinvolgimento dell’intera rete di vendita, con le sue conoscenze ed esperienza sul campo, è la vera strategia di successo per le iniziative di marketing digitale.
